從“米聊”到“小米”，從最初的1000臺(tái)至30萬(wàn)臺(tái)銷售額，小米手機(jī)的成功不僅僅是給國(guó)內(nèi)手機(jī)營(yíng)銷思路創(chuàng)立了先驅(qū)，也是成功學(xué)習(xí)蘋果“饑餓營(yíng)銷”的最佳案例

一個(gè)做互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)做起了手機(jī)，到底有多少勝算，從未從事過硬件生產(chǎn)的雷軍創(chuàng)建的小米公司可以告訴你。昨天，小米手機(jī)宣布推出中國(guó)電信CDMA2000手機(jī)。這也預(yù)示著小米手機(jī)在探索互聯(lián)網(wǎng)銷售之外的渠道商合約機(jī)銷售模式。同時(shí)意味著自去年12月20日與中國(guó)聯(lián)通簽訂百萬(wàn)臺(tái)合約機(jī)銷售協(xié)議之后，小米手機(jī)很可能會(huì)和中國(guó)電信簽訂合約機(jī)銷售協(xié)議。

“我們不靠賣手機(jī)賺錢。”小米公司創(chuàng)始人雷軍說，但是想要學(xué)習(xí)蘋果，不僅賣iPhone手機(jī)賺錢，而且通過App Store里銷售各種應(yīng)用也可以賺錢，對(duì)于小米來說，想要賺錢首先要達(dá)到一定的銷量規(guī)模，才有可能讓生產(chǎn)商和供應(yīng)商讓出一部分利潤(rùn)給小米，同時(shí)讓第三方開發(fā)者愿意為小米手機(jī)開發(fā)相關(guān)應(yīng)用。

給小米公司算一筆賬，目前小米手機(jī)的銷量尚不足百萬(wàn)臺(tái)，這一數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法和華為、中興、聯(lián)想集團(tuán)這些老牌手機(jī)廠商數(shù)千萬(wàn)臺(tái)的銷量相比，更無法與蘋果去年近億臺(tái)的出貨量以及三星上億臺(tái)的銷量相比。所以現(xiàn)階段小米的主要任務(wù)是提升小米手機(jī)的產(chǎn)能。

“明年小米手機(jī)會(huì)達(dá)到1000萬(wàn)臺(tái)的銷售規(guī)模。”雷軍告訴記者，但是在達(dá)到1000萬(wàn)臺(tái)之前，小米手機(jī)首先需要解決的是銷售渠道問題。

和傳統(tǒng)手機(jī)廠商不同，小米的銷售渠道不需要進(jìn)入傳統(tǒng)手機(jī)賣場(chǎng)或者渠道鋪貨，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)兩個(gè)渠道銷售。自去年9月份開始預(yù)訂之后，小米手機(jī)通過自己的網(wǎng)站銷量已經(jīng)接近百萬(wàn)臺(tái)，通過中國(guó)聯(lián)通的合約機(jī)銷量也可以達(dá)到百萬(wàn)臺(tái)，如果和中國(guó)電信再達(dá)成合作，還會(huì)有數(shù)百萬(wàn)臺(tái)的合約機(jī)銷量。

通過口碑營(yíng)銷解決銷售渠道之后，小米就要解決供貨問題，也就是需要解決供應(yīng)鏈的問題。一旦定下產(chǎn)能計(jì)劃，零配件就需要提前采購(gòu)，據(jù)小米公司聯(lián)合創(chuàng)始人周光平介紹，生產(chǎn)一部手機(jī)需要860個(gè)零配件和100多家供應(yīng)商，“需要提前12個(gè)星期去采購(gòu)零配件。”

不僅是零配件和供應(yīng)商需要提前協(xié)調(diào)，就算是生產(chǎn)工廠也需要穩(wěn)定爬坡的產(chǎn)能。因?yàn)楣��?yīng)商和工廠都需要小米逐步增加銷量，而非是一蹴而就。“生產(chǎn)工廠需要我們每個(gè)月以穩(wěn)定的速度成長(zhǎng)，而不是一個(gè)月賣出200萬(wàn)臺(tái)，下個(gè)月沒有任何銷量。”雷軍告訴本報(bào)記者，“不然工廠招聘了大量工人，你不再下單，他們就無所適從了。”

“像我們這樣的公司，一旦壓貨超過幾十萬(wàn)臺(tái)，立刻完蛋。”但是這還不是雷軍面對(duì)的問題的全部。雷軍坦承，銷售、供應(yīng)鏈和生產(chǎn)不是最難的問題，真正需要面對(duì)的是服務(wù)問題。據(jù)一位手機(jī)行業(yè)資深人士介紹，手機(jī)硬件在第一個(gè)月遇到最多的是售后維修問題，此后返修率遞減。

目前小米手機(jī)的返修率維持在1.5%左右，低于手機(jī)行業(yè)2%的平均返修率。小米公司聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)表示，小米下一階段需要讓400電話的接通率達(dá)到80%以上，此外小米公司的售后還需要更多的實(shí)體店來保證服務(wù)。小米已經(jīng)在北上廣深等7座城市成立7家小米之家，預(yù)計(jì)將在2012年第一季度擴(kuò)建至30家。

預(yù)計(jì)今年第一季度小米客服團(tuán)隊(duì)將再翻一倍，擴(kuò)展至300人。小米將加速簽約授權(quán)維修點(diǎn)的布點(diǎn)，預(yù)計(jì)第二季度將覆蓋到120個(gè)城市，全年達(dá)到180個(gè)城市、600個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。雷軍說：“如何保證第三方服務(wù)保持高質(zhì)量是我們最大的課題。”

一個(gè)難題接著一個(gè)難題，也許雷軍的問題是所有目前希望涉足手機(jī)行業(yè)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廠商共同的問題。國(guó)產(chǎn)手機(jī)曾經(jīng)有過光輝史，但是兩年前，中國(guó)傳統(tǒng)手機(jī)品牌廠商幾乎已經(jīng)被國(guó)際廠商剿滅殆盡，僅剩下聯(lián)想集團(tuán)尚在內(nèi)地苦苦支撐。但是到去年，華為、中興開始在國(guó)內(nèi)手機(jī)終端市場(chǎng)發(fā)力，以小米為代表，包括百度和阿里巴巴等一些傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)廠商也開始進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)。

不過從來沒有一家公司和小米一樣，直接從互聯(lián)網(wǎng)公司變成一家手機(jī)硬件公司。正如雷軍此前所言，“小米公司是我創(chuàng)業(yè)做的最后一件事。”成功還是不成功，都需要曾經(jīng)成功過的雷軍去證明自己