從“米聊”到“小米”，從最初的1000臺至30萬臺銷售額，小米手機的成功不僅僅是給國內(nèi)手機營銷思路創(chuàng)立了先驅(qū)，也是成功學習蘋果“饑餓營銷”的最佳案例

一個做互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)做起了手機，到底有多少勝算，從未從事過硬件生產(chǎn)的雷軍創(chuàng)建的小米公司可以告訴你。昨天，小米手機宣布推出中國電信CDMA2000手機。這也預示著小米手機在探索互聯(lián)網(wǎng)銷售之外的渠道商合約機銷售模式。同時意味著自去年12月20日與中國聯(lián)通簽訂百萬臺合約機銷售協(xié)議之后，小米手機很可能會和中國電信簽訂合約機銷售協(xié)議。

“我們不靠賣手機賺錢。”小米公司創(chuàng)始人雷軍說，但是想要學習蘋果，不僅賣iPhone手機賺錢，而且通過App Store里銷售各種應用也可以賺錢，對于小米來說，想要賺錢首先要達到一定的銷量規(guī)模，才有可能讓生產(chǎn)商和供應商讓出一部分利潤給小米，同時讓第三方開發(fā)者愿意為小米手機開發(fā)相關(guān)應用。

給小米公司算一筆賬，目前小米手機的銷量尚不足百萬臺，這一數(shù)字遠遠無法和華為、中興、聯(lián)想集團這些老牌手機廠商數(shù)千萬臺的銷量相比，更無法與蘋果去年近億臺的出貨量以及三星上億臺的銷量相比。所以現(xiàn)階段小米的主要任務是提升小米手機的產(chǎn)能。

“明年小米手機會達到1000萬臺的銷售規(guī)模。”雷軍告訴記者，但是在達到1000萬臺之前，小米手機首先需要解決的是銷售渠道問題。

和傳統(tǒng)手機廠商不同，小米的銷售渠道不需要進入傳統(tǒng)手機賣場或者渠道鋪貨，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)預訂和運營商合約機兩個渠道銷售。自去年9月份開始預訂之后，小米手機通過自己的網(wǎng)站銷量已經(jīng)接近百萬臺，通過中國聯(lián)通的合約機銷量也可以達到百萬臺，如果和中國電信再達成合作，還會有數(shù)百萬臺的合約機銷量。

通過口碑營銷解決銷售渠道之后，小米就要解決供貨問題，也就是需要解決供應鏈的問題。一旦定下產(chǎn)能計劃，零配件就需要提前采購，據(jù)小米公司聯(lián)合創(chuàng)始人周光平介紹，生產(chǎn)一部手機需要860個零配件和100多家供應商，“需要提前12個星期去采購零配件。”

不僅是零配件和供應商需要提前協(xié)調(diào)，就算是生產(chǎn)工廠也需要穩(wěn)定爬坡的產(chǎn)能。因為供應商和工廠都需要小米逐步增加銷量，而非是一蹴而就。“生產(chǎn)工廠需要我們每個月以穩(wěn)定的速度成長，而不是一個月賣出200萬臺，下個月沒有任何銷量。”雷軍告訴本報記者，“不然工廠招聘了大量工人，你不再下單，他們就無所適從了。”

“像我們這樣的公司，一旦壓貨超過幾十萬臺，立刻完蛋。”但是這還不是雷軍面對的問題的全部。雷軍坦承，銷售、供應鏈和生產(chǎn)不是最難的問題，真正需要面對的是服務問題。據(jù)一位手機行業(yè)資深人士介紹，手機硬件在第一個月遇到最多的是售后維修問題，此后返修率遞減。

目前小米手機的返修率維持在1.5%左右，低于手機行業(yè)2%的平均返修率。小米公司聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強表示，小米下一階段需要讓400電話的接通率達到80%以上，此外小米公司的售后還需要更多的實體店來保證服務。小米已經(jīng)在北上廣深等7座城市成立7家小米之家，預計將在2012年第一季度擴建至30家。

預計今年第一季度小米客服團隊將再翻一倍，擴展至300人。小米將加速簽約授權(quán)維修點的布點，預計第二季度將覆蓋到120個城市，全年達到180個城市、600個網(wǎng)點。雷軍說：“如何保證第三方服務保持高質(zhì)量是我們最大的課題。”

一個難題接著一個難題，也許雷軍的問題是所有目前希望涉足手機行業(yè)的中國互聯(lián)網(wǎng)廠商共同的問題。國產(chǎn)手機曾經(jīng)有過光輝史，但是兩年前，中國傳統(tǒng)手機品牌廠商幾乎已經(jīng)被國際廠商剿滅殆盡，僅剩下聯(lián)想集團尚在內(nèi)地苦苦支撐。但是到去年，華為、中興開始在國內(nèi)手機終端市場發(fā)力，以小米為代表，包括百度和阿里巴巴等一些傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)廠商也開始進入手機市場。

不過從來沒有一家公司和小米一樣，直接從互聯(lián)網(wǎng)公司變成一家手機硬件公司。正如雷軍此前所言，“小米公司是我創(chuàng)業(yè)做的最后一件事。”成功還是不成功，都需要曾經(jīng)成功過的雷軍去證明自己